Nel linguaggio comune il termine saldo e stralcio viene spesso utilizzato come se fosse una soluzione automatica per chiunque abbia un immobile pignorato o un mutuo non più sostenibile. Online non è difficile trovare messaggi che promettono di “chiudere il debito con pochi soldi” o di “bloccare sempre l’asta” attraverso un accordo con il creditore.
La realtà è molto diversa.
Il saldo e stralcio rappresenta uno degli strumenti più importanti nella gestione dei crediti deteriorati, ma non costituisce un diritto del debitore e non può essere applicato indistintamente a qualsiasi situazione. Si tratta, piuttosto, di una trattativa nella quale il creditore valuta se accettare un pagamento inferiore rispetto all’importo complessivamente dovuto, ritenendolo economicamente più conveniente rispetto alle alternative disponibili.
Negli ultimi anni il crescente sviluppo del mercato degli NPL e la maggiore professionalizzazione dei servicer hanno reso questo tipo di accordo sempre più frequente. Tuttavia, il saldo e stralcio continua a essere il risultato di un’analisi economica, giuridica e patrimoniale molto approfondita, nella quale ogni posizione viene valutata singolarmente.
Che cos’è realmente un saldo e stralcio
Dal punto di vista giuridico, il saldo e stralcio è un accordo transattivo attraverso il quale creditore e debitore definiscono consensualmente una posizione debitoria.
In termini pratici, il debitore propone il pagamento di una somma concordata, mentre il creditore valuta se tale importo rappresenti una soluzione economicamente più conveniente rispetto alla prosecuzione delle attività di recupero.
L’eventuale accordo comporta normalmente la definizione della posizione secondo quanto stabilito dalle parti.
Non esiste però una percentuale prestabilita né una regola valida per tutti.
Ogni trattativa nasce da una valutazione specifica.
Perché un creditore dovrebbe accettare meno del dovuto?
È probabilmente la domanda più frequente.
A prima vista potrebbe sembrare illogico che un creditore rinunci a una parte del proprio credito.
In realtà il mercato dei crediti deteriorati ragiona soprattutto in termini economici.
Prima di rifiutare o accettare una proposta vengono normalmente valutati numerosi elementi:
- valore dell’immobile;
- tempi della procedura esecutiva;
- probabilità di recupero integrale;
- costi legali;
- spese della procedura;
- situazione patrimoniale del debitore;
- eventuale presenza di altri creditori.
Se la prosecuzione dell’azione giudiziaria comporta costi elevati, tempi lunghi o un’elevata incertezza sul recupero finale, il creditore può ritenere conveniente valutare una soluzione negoziale.
Non perché sia obbligato a farlo, ma perché rappresenta una scelta economicamente razionale.
Il saldo e stralcio non è previsto automaticamente dalla legge
Uno degli equivoci più diffusi consiste nel ritenere che il debitore abbia il diritto di ottenere uno sconto sul proprio debito.
Il nostro ordinamento non contiene una norma che imponga al creditore di accettare una proposta di saldo e stralcio.
L’eventuale accordo nasce esclusivamente dalla volontà delle parti.
Ciò significa che il creditore può:
- accettare;
- rifiutare;
- formulare una controproposta;
- chiedere ulteriori garanzie;
- valutare condizioni differenti.
Ogni trattativa è il risultato di una negoziazione.
Quando viene valutata una proposta
Non esiste un momento unico nel quale sia possibile presentare una proposta.
In linea generale, una trattativa può essere presa in considerazione in diverse fasi della gestione del credito.
Ad esempio:
- prima dell’avvio della procedura esecutiva;
- durante il pignoramento;
- nella fase di pre-asta;
- nel corso della procedura, prima dell’aggiudicazione.
Con il trascorrere del tempo, però, il numero delle possibili alternative tende progressivamente a ridursi.
Per questo motivo molti operatori ritengono che la fase precedente alla vendita rappresenti il momento nel quale esistono maggiori margini di valutazione.
L’importanza della sostenibilità economica
Una proposta di saldo e stralcio non viene normalmente valutata soltanto sulla base dell’importo offerto.
I gestori del credito analizzano anche la concreta possibilità che quella somma venga effettivamente corrisposta.
Tra gli aspetti che possono essere presi in considerazione figurano:
- disponibilità delle risorse finanziarie;
- provenienza delle somme;
- tempi di pagamento;
- eventuali finanziatori;
- presenza di terzi interessati all’operazione.
Una proposta teoricamente elevata ma priva di concrete possibilità di esecuzione può risultare meno interessante rispetto a una proposta inferiore ma immediatamente realizzabile.
Il ruolo dei servicer
Negli ultimi anni il ruolo dei servicer è diventato centrale anche nelle trattative di saldo e stralcio.
Prima di assumere una decisione vengono normalmente effettuate analisi molto approfondite.
Possono essere valutati:
- valore di mercato dell’immobile;
- perizia della procedura;
- stato urbanistico;
- presenza di abusi edilizi;
- andamento della procedura esecutiva;
- tempi medi del tribunale;
- eventuali offerte già ricevute.
L’obiettivo non è soltanto verificare l’importo proposto, ma comprendere quale sia la soluzione complessivamente più efficiente.
Il valore dell’immobile è decisivo
Quando il credito è garantito da ipoteca, il valore dell’immobile rappresenta uno degli elementi principali della trattativa.
Non viene però considerata soltanto la stima riportata nella perizia.
Gli operatori analizzano normalmente anche:
- situazione del mercato immobiliare locale;
- tempi medi di vendita;
- caratteristiche urbanistiche;
- stato manutentivo;
- commerciabilità del bene.
Una valutazione realistica dell’immobile costituisce uno degli aspetti più importanti dell’intera negoziazione.
La presenza di altri creditori
Un’altra variabile spesso sottovalutata riguarda il numero dei creditori coinvolti.
Se sulla posizione insistono più creditori oppure più ipoteche, la trattativa può risultare più complessa.
Occorre infatti considerare:
- ordine delle iscrizioni ipotecarie;
- privilegi;
- eventuali creditori intervenuti nella procedura;
- distribuzione del ricavato.
Anche questi elementi incidono sulla convenienza economica dell’accordo.
Il saldo e stralcio non coincide con il pagamento di una piccola somma
Nel linguaggio pubblicitario il saldo e stralcio viene talvolta descritto come uno strumento che consente di chiudere debiti molto elevati versando importi estremamente ridotti.
Questa rappresentazione è fuorviante.
L’importo eventualmente accettato dal creditore deriva da valutazioni economiche molto precise.
Ogni proposta viene confrontata con il risultato prevedibile della procedura esecutiva.
Se il creditore ritiene di poter ottenere un recupero maggiore attraverso l’asta, difficilmente avrà interesse ad accettare un’offerta significativamente inferiore.
L’evoluzione del mercato NPL
La crescita delle operazioni di cessione dei crediti deteriorati ha modificato anche l’approccio alle trattative.
Servicer e investitori operano oggi attraverso modelli decisionali molto strutturati.
Le valutazioni comprendono aspetti:
- economici;
- finanziari;
- immobiliari;
- giuridici;
- procedurali.
Questa evoluzione ha favorito una maggiore diffusione delle definizioni negoziali, soprattutto quando esse risultano più efficienti rispetto alla prosecuzione della procedura giudiziaria.
Non si tratta però di un automatismo.
Ogni posizione continua a essere analizzata individualmente.
Un accordo che nasce dall’equilibrio degli interessi
Il saldo e stralcio rappresenta oggi uno degli strumenti più importanti nella gestione dei crediti deteriorati, ma il suo funzionamento è molto diverso da come viene spesso raccontato.
Non è uno sconto imposto dalla legge, né una soluzione sempre ottenibile.
È il risultato di una trattativa nella quale creditore e debitore cercano un punto di equilibrio tra esigenze differenti. Da un lato il creditore valuta la convenienza economica dell’accordo rispetto alla prosecuzione delle attività di recupero; dall’altro il debitore può cercare una soluzione che consenta di definire la propria posizione evitando, quando possibile, gli effetti della vendita forzata.
Proprio per questo motivo il saldo e stralcio richiede un’analisi tecnica approfondita. Valore dell’immobile, documentazione, stato della procedura, importo del debito e prospettive di recupero costituiscono elementi strettamente collegati, che devono essere valutati nel loro insieme. Solo attraverso questa analisi è possibile comprendere se una trattativa possa rappresentare una reale alternativa alla prosecuzione della procedura esecutiva.
