Quando si parla di crediti deteriorati garantiti da immobili, l’attenzione si concentra spesso sull’asta giudiziaria. È comprensibile: rappresenta la fase più visibile della procedura esecutiva e quella che suscita maggiore interesse, sia da parte degli investitori sia da parte dei debitori.
In realtà, nel mercato degli NPL il momento più importante arriva molto prima. È la fase che precede la vendita all’asta, comunemente definita pre-asta, durante la quale esistono ancora margini per valutare soluzioni alternative alla vendita forzata.
Negli ultimi anni questo periodo ha assunto un’importanza crescente. Secondo le analisi pubblicate da Idealista nella prima metà del 2026, il mercato registra un aumento delle soluzioni stragiudiziali e delle definizioni negoziate delle posizioni deteriorate, confermando una tendenza già osservata da servicer e investitori: quando le condizioni lo consentono, intervenire prima della vendita può essere più efficiente rispetto ad attendere la conclusione della procedura.
Questo non significa che ogni situazione possa essere risolta evitando l’asta. Significa, piuttosto, che il periodo che precede la vendita rappresenta spesso la fase nella quale il numero delle possibili alternative è maggiore.
Che cosa si intende per pre-asta
Nel linguaggio comune il termine “pre-asta” viene utilizzato con significati differenti.
Dal punto di vista pratico indica il periodo che intercorre tra l’avvio della procedura esecutiva e la vendita dell’immobile.
In questa fase possono già essere stati compiuti numerosi passaggi:
- notifica del pignoramento;
- trascrizione nei registri immobiliari;
- nomina del custode giudiziario;
- redazione della perizia;
- fissazione della vendita.
L’immobile non è ancora stato aggiudicato e la procedura è ancora in corso.
Proprio per questo motivo il quadro giuridico ed economico della posizione può risultare diverso rispetto a quello successivo all’asta.
Perché il tempo è un fattore decisivo
Uno degli aspetti più sottovalutati riguarda il valore del tempo.
Ogni procedura esecutiva segue tempi stabiliti dalla legge e dalle attività del tribunale competente.
Durante questo periodo continuano normalmente a maturare:
- interessi;
- spese legali;
- costi della procedura;
- compensi dei professionisti nominati dal giudice;
- ulteriori oneri collegati all’esecuzione.
Con il passare dei mesi la posizione tende quindi a diventare progressivamente più complessa.
Dal punto di vista economico, sia il creditore sia il debitore possono avere interesse a valutare soluzioni prima che la procedura raggiunga la fase conclusiva.
Perché oggi si parla sempre più di soluzioni stragiudiziali
Il mercato dei crediti deteriorati è profondamente cambiato.
Per molti anni il recupero del credito è stato associato quasi esclusivamente alla prosecuzione della procedura esecutiva fino alla vendita dell’immobile.
Oggi questo approccio è meno frequente.
Le banche hanno ceduto gran parte dei portafogli deteriorati a investitori specializzati, mentre i servicer hanno sviluppato competenze sempre più orientate all’analisi economica delle singole posizioni.
L’obiettivo non è semplicemente arrivare all’asta, ma valutare quale percorso consenta il miglior risultato possibile.
Le analisi di Idealista pubblicate nel 2026 evidenziano proprio una crescita dell’utilizzo di strumenti negoziali nella gestione dei crediti garantiti da immobili, confermando come il mercato stia progressivamente privilegiando soluzioni costruite caso per caso.
Ogni posizione è diversa
Uno degli errori più comuni consiste nel pensare che esista una soluzione valida per qualsiasi procedura.
Non è così.
Ogni posizione presenta caratteristiche differenti.
Tra gli elementi normalmente analizzati vi sono:
- valore dell’immobile;
- importo del debito;
- grado dell’ipoteca;
- presenza di altri creditori;
- stato della procedura;
- eventuali abusi edilizi;
- situazione reddituale del debitore;
- interesse del creditore a una definizione anticipata.
Solo attraverso un’analisi complessiva è possibile comprendere quali strumenti possano essere concretamente valutati.
Il ruolo dei servicer
Negli ultimi anni i servicer hanno assunto un ruolo sempre più centrale nella gestione delle posizioni in pre-asta.
La loro attività non consiste esclusivamente nel seguire il procedimento giudiziario.
Prima di assumere decisioni operative vengono normalmente effettuate valutazioni che riguardano:
- convenienza economica della prosecuzione dell’esecuzione;
- valore attuale dell’immobile;
- tempi medi del tribunale;
- costi prevedibili;
- possibilità di definizione negoziale.
Questa impostazione riflette il cambiamento del mercato NPL, sempre più orientato a massimizzare l’efficienza economica della gestione.
La vendita volontaria dell’immobile
Tra le possibili soluzioni valutabili durante la fase di pre-asta vi è anche la vendita volontaria dell’immobile.
In alcune situazioni il debitore può individuare autonomamente un acquirente prima che il bene venga aggiudicato in sede giudiziaria.
Naturalmente questa ipotesi richiede il coinvolgimento del creditore e deve essere compatibile con la situazione giuridica della procedura.
Non rappresenta una soluzione automatica né applicabile in ogni caso.
Può tuttavia costituire una delle alternative che vengono prese in considerazione quando le condizioni lo consentono.
Il saldo e stralcio
Un altro strumento frequentemente associato alla fase di pre-asta è il saldo e stralcio.
Anche in questo caso è importante evitare equivoci.
Il saldo e stralcio non è un diritto riconosciuto automaticamente al debitore.
Si tratta di una trattativa tra le parti attraverso la quale il creditore può valutare l’accettazione di un pagamento concordato in sostituzione dell’integrale recupero del credito.
L’esito dipende da molteplici fattori economici e giuridici.
Proprio per questo motivo ogni proposta viene analizzata individualmente.
L’interesse del creditore
È naturale chiedersi perché un creditore dovrebbe valutare una soluzione diversa dalla vendita all’asta.
La risposta è essenzialmente economica.
Una procedura esecutiva comporta tempi, costi e incertezze.
In alcune situazioni una definizione anticipata può consentire di ottenere un risultato soddisfacente in tempi più contenuti.
Questo non significa che il creditore accetterà qualsiasi proposta.
Ogni decisione viene assunta sulla base di valutazioni economiche che tengono conto del valore dell’immobile, delle prospettive di recupero e dei costi prevedibili della procedura.
Aspettare l’asta restringe progressivamente le opzioni
Con l’avanzare della procedura esecutiva diminuiscono progressivamente gli spazi di intervento.
Una volta aggiudicato l’immobile, infatti, il procedimento entra in una fase molto diversa rispetto a quella precedente.
È proprio per questo motivo che molti professionisti sottolineano l’importanza di analizzare la posizione il prima possibile.
Intervenire tempestivamente non garantisce il raggiungimento di un accordo.
Consente però di valutare il maggior numero possibile di alternative prima che alcune opzioni diventino definitivamente impraticabili.
Una scelta che richiede competenze multidisciplinari
La gestione della fase di pre-asta coinvolge numerose competenze.
Occorre analizzare contemporaneamente aspetti:
- giuridici;
- bancari;
- immobiliari;
- catastali;
- urbanistici;
- fiscali;
- economico-finanziari.
Per questo motivo le principali piattaforme di gestione dei crediti deteriorati operano attraverso team multidisciplinari nei quali collaborano avvocati, tecnici, consulenti immobiliari, esperti estimatori e specialisti del credito.
Solo una valutazione complessiva consente di comprendere quale sia il percorso più appropriato per quella specifica posizione.
La pre-asta non è una scorciatoia, ma un momento decisivo
Nel dibattito pubblico il termine “pre-asta” viene spesso associato a promesse di facile soluzione o a formule che lasciano intendere che sia sempre possibile evitare la vendita giudiziaria.
La realtà è molto diversa.
La fase che precede l’asta rappresenta certamente il momento in cui esistono più strumenti potenzialmente valutabili, ma nessuno di essi costituisce una garanzia di successo.
Ogni posizione deve essere analizzata nella sua complessità, tenendo conto delle caratteristiche del credito, dell’immobile e della procedura in corso.
Ciò che appare evidente osservando l’evoluzione del mercato è però un dato: banche, servicer e investitori ricorrono sempre più frequentemente a valutazioni economiche e negoziali prima di arrivare alla vendita forzata. La crescita delle soluzioni stragiudiziali registrata nel 2026 conferma che il mercato degli NPL non si limita più alla gestione dell’asta, ma si concentra sempre di più sull’individuazione del percorso più efficiente per definire ogni singola posizione.
